20世纪飞速发展的工业经济给人类带来了高度发达的物质文明。电镀作为经济发展中必不可少的基础工业，在给社会创造物质财富的同时，也带来诸多的环 境问题，尽管人类加大了环境治理的力度，投入了大量人力、物力和财力进行污染治理，但环境污染严重，生态破坏加剧的现象并没有从根本上解决，发达国家通过 治理电镀污染的实践，逐步认识到防治电镀污染不能只依靠治理排污口(末端)的污染，要从根本上解决电镀污染的问题，必须推行清洁生产，将污染物消除在生产过程中。

　　电镀厂房设计工作是电镀清洁生产中非常关键的一个环节，它直接影响到清洁生产的推行。根据我们多年从事电镀厂房设计工作的经验，谈谈在电镀厂房设计中如何推行清洁生产：

　　1革新生产工艺

　　当电镀产品确定后，工艺选择就成了设计中最关键的问题。在贵州某电镀厂设计过程中，电镀厂的负责人要求设计一条氰化镀锌生产线，经过对产品 进行认真分析，对国内生产工艺调研，做有关试验，落实电镀生产线，我们认为用碱性镀锌工艺完全能满足产品要求，经甲方同意后，采用了无氰镀锌工艺，目前， 该电镀厂生产运转正常，因设计合理，节约了污水处理一次性投资，并降低了污水处理运行费用，电镀厂经济效益良好。

　　目前，新工艺正朝着无毒、低浓度、低温方向发展，无氰镀锌工艺、低浓度铬酸钝化已经广泛应用于工业生产中，代镉镀层、减铅镀层的工艺正不断走向成熟，低浓度铬酸镀铬、三价铬镀铬、三价铬钝化、无铬酸钝化及代铬镀层等工艺都正在积极的研究和开发之中。

　　通过多年的设计工作，我们认为新的工艺采用是推行清洁生产的最佳选择，只有把污染物控制在起始阶段，清洁生产才能取得最佳效果。

　　2提高技术装备水平

　　在电镀厂房设计中，采用先进的技术装备才能确保清洁生产的实施。

　　2.1清洗

　　传统的单槽清洗方式，既浪费了宝贵的水资源，同时还增加了污水处理的费用。目前较先进的清洁方式分为：回收、逆流漂洗和喷淋三种形式。回收 是在镀槽后设回收槽，回收槽可以是一级，也可以是多级，通过回收槽，可以将工件上约60%的带出液清洗下来，随着回收槽浓度的不断升高，第一级回收槽中的 溶液可以直接(有时需浓缩)添加到镀槽中以补充镀液。回收槽方式适合镀液蒸发量较大，需经常补充的工艺采用。逆流漂洗是一水多用，它能做到用最少量的水达 到较好的清洗效果，适合镀液蒸发量较小的工艺采用。喷淋是在镀槽上方设喷淋装置或设一个专用喷淋槽，达到减少带出物的作用，一般镀硬铬槽适合考虑喷淋装 置。

　　2.2挂具

　　挂具的设计和选用要注意两个方面，其一是绝缘，避免非绝缘部分吸收一部分额外的电流，同时还消耗金属材料，当去除这些金属时，又面临产生新的污染。其二是减少带出液，为其后清洗工序创造条件。

　　为了避免挂具出槽时带出液滴到地面，镀槽与回收槽或清洗槽之间可以加过桥连接。 房地产商整合建材商联手打造精装修房，形成了两者之间的绿色共生模式。引用生活家公司董事长刘硕真的话来说，这是一种“相互加分的机制”，房地产商因为采 购了优质的建材而得到市场的认可;优势建材品牌也会因为能够进入这个体系而使品牌形象得到提升。生活家、圣象、大自然等地板行业龙头就是这种绿色共生模式 的强力推行者和受益者。

　　开发商和强势乙方合作，前期叫真后期省心

　　一般来说，在建材商与房地产商的合作中，房地产商通常会拥有更大的话语权。但是，许多和生活家、圣象等地板龙头企业打过交道的房地产商，都认为这些地板业 大腕是一个强势的乙方，在产品价格、对房地产商的要求方面很少会妥协让步。但也正是因为这种“强势”，让生活家等公司在地产圈里有了越来越多的“铁杆”合 作伙伴。 生活家工程项目负责人证实了这种说法，但他表示，凡是和生活家有过实质合作的房地产商都知道，和生活家做生意“前期很叫真，后期很省心”。他介绍说，“在 许多时候，常常是多个地板企业争夺同一个项目，有一些地板企业会用超低的价格来搅局。而地产商也会用这样的报价来向生活家压价。但这种价格是不能够生产出 优质产品的，所以我们不能让步。拿不到合同尾款几乎已经成为了建筑装修行业的“规则”，但生活家不但能够顺利拿到尾款，还经常获得客户的额外奖励。 2008年底，生活家和另外一家知名地板企业共同竞标华润的一个项目，因为生活家报出的总价高出对方110万元左右，华润选择了和对方签订合同。但在对方 做出10套样板间后，华润方面因不满意对方的产品质量和服务而取消合约，然后主动找到生活家，并以原来的报价与生活家签订协议。除了价格外，在地板安装之 前，生活家还会向地产商提出一系列“苛刻”的条件。在《生活家地板及踢脚板安装的要求和建议》中，详细列出了对地面和墙面的要求、对线管及水管标识的要 求、对施工环境的要求、对地板铺装后成本保护的建议等10多项要求和建议。生活家工程项目负责人表示，之所以这样做，是为了真正为业主提供高品质的精装修 房。他强调，保护了业主的利益，也最终保护了地产商的利益。

　　强者恒强弱者恒弱，向优势品牌集中的马太效应已显现

　　精装修工程项目不仅对地板企业的产品质量和服务质量有较高的要求，更是对地板企业快速响应能力的考验。一旦合作协议确定，地板企业必须在相当短的时间内完 成生产、供货、设计、安装等一系列工作。而这些看起来难度很大的要求，都恰好是生活家的强项，这也是地产商乐于和生活家合作的重要原因。

　　据了解，生活家目前已经建成投产了南通、中山、成都、天津等四大生产基地，除强大的生产供货能力外，在产品配送、物流成本、快速反应等地产商所看重的指标 上都有相当大的优势。作为《木地板铺装标准》的起草单位，生活家在标准化服务方面有着比同行伙伴更好的基础。生活家每年都通过“金钥匙”精英训练营培养一 定数量的“地板服务师”，这些服务师要在经过每年一次年检后，持证上岗。同时，生活家还通过技术大比武等形式，增强企业的技术和业务氛围，使服务师的水平 处于不断提升的过程中。从今年3月起，生活家还在全国范围强力推出了“无尘安装，健康革命”活动。为实现无尘安装的标准化作业，生活家制定了《无尘安装企 业内控标准》，并将整个铺装流程细化为12个步骤。从检查地面质量到带走铺装垃圾，严格规定了每个步骤的施工作业工艺和标准，同时规定了10种必备工具和 2种推荐工具，用标准作业流程保证铺装质量。由于在实木复合地板及巴洛克仿古地板上的产品优势，及其在引导木地板消费潮流方面的先发优势，生活家地板在高 端房地产市场占据了优势位置，和国内许多重量级的房地产商建立了战略伙伴关系，尤其是在北京、青岛等重点城市，生活家工程项目的销量能够占到其当地总销量 的30%到40%。市场分析人士认为，精装修项目增加带来的一个明显变化就是渠道更加集中，建材商对渠道的依赖加大。由于企业客户相对于个人客户更容易解 决信息不对称的问题，市场会出现份额向优势品牌集中的马太效应，一些中小品牌会被淘汰出局，地板市场的品牌集中度会明显提高。

　　随着涂料市场竞争越来越激烈，网络销售越来越微利化，原来企业大力扶持的省级代理随时可能转成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企业已经不单单将重点放在网络销售上面，而是组成开发小组，对工业集群进行地毯式客户开发。

　　今年众多涂料企业均不约而同地在营销渠道下沉方面下功夫。绕开经销商，直接面对客户，是越来越多的山东涂料企业所采取的销售策略。一场涂料终端争夺战正在展开。

　　诱因：传统营销模式弊端凸显

　　“涂料市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式弊端凸显。”山东奔腾漆业华北市场部经理高大庆说。他介绍，传统渠道模式流通环节多、经销商 层层加价致使产品价格竞争力低，而且市场信息反馈滞后，假劣现象突出，窜货现象严重。在涂料企业投入人力财力扶持经销商打通市场网络后，经常出现经销商注 册类似油漆品牌的现象，让企业蒙受损失。

　　我国部分涂料企业开市场终端争夺战拉开序幕

　　“渠道下沉是企业增强市场控制力的必然选择。”山东齐鲁漆业有限公司董事长孙洪源认为，与其他行业一样，涂料企业与经销商的市场博弈从来没有停止过。

　　山东联迪漆业有限公司是一个成立15年的新型高端涂料企业，为扩大终端客户群，该公司6月8日启动了“用联迪油漆，获空调赠机”活动。这是建厂以来首次大 规模的市场开发免费赠送活动。“市场变化迅速，我们要想不被淘汰，就得跟上这种变化。现在要做的就是创新销售模式，在终端发力，直奔市场最前线。”该公司 经理戴茂珍说。

　　记者还了解到，山东乐化集团联手青岛涂料研究院等，今年共同出资成立了工业防腐漆研发中心，以对接施工单位和用漆单位。

　　措施：减少流通环节，加快资金周转

　　对渠道下沉的好处，多家油漆企业的负责人达成了共识——能有效减少流通环节，加快资金周转，也就可以给终端客户更大的让利空间;可以减弱经销商的话语权， 增强企业自身的市场控制力;直接面对用漆企业，还可以压缩假劣涂料的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，维护涂料企业的切身利益，树立和扩大品牌影响力。

　　原中国涂料工业协会秘书长岳望坤指出，终端消费构成目前发生着巨大变化，新的环境要求防腐等工程速度加快。直接从涂料厂家进货，并得到厂家跟踪产品售后服务，成为客户的消费需求。这一需求被众多涂料企业敏捷捕捉到并纳入了营销策略之中。

　　“涂料行业已经进入整合洗牌阶段，谁能控制终端谁才能真正赢得市场。”山东奔腾漆业董事长孟祥开预言。

　　涂料经销商畅谈生意经

　　“在河北无极负责市场开发的经理王胜学，5月成功开发了挂车厂市场，仅汽车漆就销售了5万多元。”6月11日，记者在山东奔腾漆业有限公司采访时，该公司华北市场业务经理刘静说。

　　山东奔腾漆业营销总监顾士刚告诉记者，为减小原材料涨价带来的不利影响，公司快速进行了销售机制的整合。在代理商销售薄弱的地区设立了中转库，由公司业务 经理直接进入市场做品牌推广、圈定工业用户、完善售后服务等工作。“目前章丘塔机、黄骅汽车集群已经使用了我们的产品，我们在增加销量的同时，也使产品效 益实现最大化。”顾士刚说。记者了解到，奔腾牌和齐鲁牌油漆在渠道下沉和终端服务方面起步较早。山东奔腾漆业最近组建的20个涂料工业开发小组在全国各地 已经取得了不错的成绩。据介绍，这是该公司今年整体营销策略的重要组成部分。